Психологические приемы аттракции

Общение с людьми — это наука и искусство. Здесь нужны и природные способности и образование. Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: философия и психиатрия, психология и этология, социология и информатика. Каждая из них вкладывает в понятие «общение» свое содержание. Сложность достижения единства в понимании того, что же такое общение, с одной стороны, связана с его вездесущностью, а с другой стороны, попытки охватить всевозможные составляющие понятия «общение» приводит к тому, что само оно исчезает, растворяется, теряя свою живую ткань, переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим понятием.

И все-таки, что же такое общение? К сожалению, научные представления об общении достаточно противоречивы. Имеется большое количество научных исследований по проблеме общения, но проблема делового общения в отечественной литературе остается практически неизученной.

Деловое общение – это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижения определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал — это создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе.

Проблема психологического влияния в наше время особенно актуальна. Влияние – это процесс и результат изменения человеком поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и прочего в ходе взаимодействия с ним. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию. Психологическое влияние – это преднамеренное или непреднамеренное воздействие на психическое состояние других людей, их чувства, мысли и действия, для которого используются исключительно психологические средства: вербальные, невербальные, паралингвистические.

Для психологического влияния характерно «двухстороннее движение», у объекта влияния всегда есть возможность ответить на него психологическими средствами, т.е. защититься от влияния или оказать его самому.

Таким образом, актуальность выбранной темы сомнений не вызывает.

В данной работе будет рассмотрена проблема общения, способы и приемы психологического воздействия на партнера.

4 стр., 1765 слов

Психологические проблемы организации инновационного процесса

... всего, потребностью организаций в нововведениях, в условиях конкуренции. Предметом исследования служит организация инновационного процесса на предприятии. Цель данной курсовой – определение психологических проблем организации нововведений ... масштабов последних 1 . Результаты анализа позволяют судить о влиянии характера, интенсивности и масштабности научных, технических и технологических нововведений ...

ГЛАВА I ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ АТТРАКЦИИ

Жизнь любого человека многогранна по тому жизненному опыту, который имеется у этого человека, по уровню образования, по уровню воспитания, по генетической составляющей, по множеству других факторов, которые обязательно необходимо учитывать при психологическом воздействии на человека.

В процессе общения используются специальные психологические приемы формирования аттракции, скрытые приемы воздействия на собеседника, крайне важные в профессиональном общении.

Во время контакта с партнером на наши органы чувств (зрение, слух, обоняние и т. д.) поступает огромное множество сигналов от собеседника, но они не все осознаются. Если во время активной беседы нас попросят на минуту закрыть глаза и сказать, какой цвет галстука на собеседнике, то мы не всегда можем дать правильный ответ. На сетчатке нашего глаза отражается и сам галстук, и его цвет. Но мы можем смотреть и не видеть, слушать и не слышать, что вам говорит собеседник. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, не зафиксировался в сознании, которое в этот миг было занято другим сигналом. Этот сигнал остается в сфере бессознательного, откуда оказывает свое влияние в виде эмоционального отношения. Вспомните: вас только что познакомили с человеком; через полчаса напряженной, сугубо деловой беседы вы расстались, но вас не покидает ощущение чего-то неприятного: «Какой-то неприятный осадок». Или вами овладевает чувство необъяснимой симпатии к новому для вас человеку.

Если вы хотите расположить к себе собеседника, нужно:

  • а) если в процессе общения посылать партнеру сигналы, чтобы они имели для него эмоциональное значение;
  • б) чтобы это значение было для него положительным;
  • в) чтобы партнер не осознал этот сигнал (был в сфере бессознательного), то может возникнуть положительный эффект: партнер по общению будет утверждать, что для него это общение было приятно.

Расположив, таким образом, человека к себе, вы с большим успехом добьетесь принятия им вашей позиции.

Приемы формирования аттракции есть индицирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к вам и расположат вашего партнера.

1.1 Прием аттракции «Имя собственное».

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении необходимо чаще произносить вслух их имя и отчество. Если вы спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте – того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

3 стр., 1245 слов

Речевые приемы конструктивного общения

... Феникс, 2005. 2. Козлова Е.: Основы конструктивного общения: учебное пособие.- М., 2003. ... или бессознательный), отражающий состояние души. И каков человек, таковы и его слова. По речи человека можно определить систему его ценностей и угадать ... Я При описании своего негативного эмоционального состояния необходимо избегать осуждения собеседника, как причины этой реакции. Вот некоторые примеры ты- и ...

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его «использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. аttrahеrе – привлечение, притяжение).

Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо. Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что нас от него отталкивает?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его рубашки. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив, таким образом, к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, но можно расположить к себе собеседника, а для повышения эффективности делового общения это не мало.

Итак, рассмотрим эти приемы более подробно: первый прием называется «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие:

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, – это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функции. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3 стр., 1346 слов

Эмоции в труде педагога

... стрессогенных, требующих от него самообладания и саморегуляции” (Форманюк,1994г.) Проявления стресса в работе учителя разнообразны и обширны. Так, в первую очередь выделяются фрустрированность, тревожность, ... эмоции. При этих условиях здоровье человека действительно страдает. Отрицательные эмоции вредны лишь в избытке, как вредно все, что превышает норму ( в том числе и положительные ...

3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же.

1.2 Прием аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»

В народе говорят, что лицо — зеркало души. Обычно люди редко преднамеренно регулируют «изображение» на своем лице. И очень часто бывает так: что у человека на душе, то и на лице. Отсюда вывод: лицо — это зеркало отношений. Людей располагает доброжелательное лицо с мягкой, доброй улыбкой и отталкивает холодное, беспристрастное лицо «сфинкса».

Следующий прием называется «зеркало отношения»

Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

2. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

3. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

4. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.

5. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

6. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

1.3 Прием аттракции «Золотые слова. Комплимент»

Рассмотрев предыдущие два приема, мы подошли к третьему, не менее важному – это комплименты. В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных, которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном виде), встречаются редко. Чем это объясняется?

10 стр., 4998 слов

Влияние эмоций на деятельность человека

... курсовой работы: эмоция воздействие деятельность человек 1) Рассмотреть понятие и сущность эмоций человека. 2) Изучить виды и функции эмоций человека. 3) Рассмотреть механизмы влияние эмоций на деятельность человека 4) Изучить концепции исследователей, изучавших проблемы воздействия эмоций на деятельность человека. Метод ...

Комплименты – это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное – пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова? Если человеку часто повторять: «Вы же умница » или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности (в лучшем случае).

Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала – это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну–две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.