Переход России к рыночным отношениям полностью изменил представление фирм к кадровому вопросу. Зарубежный опыт, открывшийся для постсоветского бизнеса, создал предпосылки для создания принципиально новой системы набора персонала. Хотя по оценкам ведущих специалистов рекрутских агентств, в России профессиональный подбор персонала находится еще на начальном этапе, все больше возрастает интерес к вопросам управления человеческими ресурсами. Всё большее число руководителей разделяют мнение о том, что способность организации эффективно управлять своими кадровыми ресурсами является ключом к успешному развитию и процветанию организации.
На нынешнем этапе развития менеджмента определение психологического портрета личности является, одним из самых сложных и важных вопросов, решение которого позволит улучшить работу с кадровыми ресурсами.
Каждому руководителю, каждому сотруднику важно уметь раскрывать свои внутренние психологические резервы. Для этого необходимо научиться анализировать себя и других людей, выявлять темперамент, характер, направленность личности, отношение к деятельности и жизни, к целям и жизненным ситуациям, ожидаемое эмоциональное поведение в напряженных ситуациях и межличностных отношениях, деловые качества.
Обоснование академика Б.Г. Ананьев, создавший ленинградскую школу психологов, гласит, что каждый человек обладает яркой индивидуальностью, объединяющей его природные и личностные особенности. Через индивидуальность раскрываются своеобразие личности, ее способности, предпочтительная сфера деятельности. В индивидуальности выделяют 2 вида свойств: базовые и программирующие свойства.
К базовым относятся темперамент, характер, способности человека. Именно через базовые свойства раскрываются динамические характеристики психики (эмоциональность, темп реакций, активность, пластичность, чувствительность) и формируется определенный стиль поведения и деятельности личности. Базовые свойства — сплав врожденных и приобретенных в процессе воспитания и социализации черт личности.
Программирующие же свойства это направленность, интеллект и самосознание, что является главной движущей силой развития индивидуальности.
Актуальность
Целью данной работы сформировать психологический портрет менеджера по продажам.
Объектом является менеджер по продажам, индивид, личность, профессионал.
Предметом
Задачи:
1. Изучение психологической литературы по данной теме.
Личность как субъект профессиональной деятельности
... личности, что, пожалуй, первое, с чем они сталкиваются, это многообразие свойств и их проявлений в ее поведении. Интересы и мотивы, склонности и способности, характер ... обычно человеку для успешного выполнения предметной деятельности. Какие требования предъявляют окружающие человека люди ... в день надо было с небольшим числом лиц, не представляющих различные возрастные, половые, профессиональные ...
2. Описать общие профессиональные качества менеджера по продажам и проанализировать результаты тестов.
Краткое содержание глав:
В первой главе раскрываются основные понятия такие, как менеджмент, менеджер, а так же характеристика менеджера по продажам.
Во второй главе описывается проведенное тестирование менеджера с анализом результатов.
Глава 1. Общая характеристика менеджера
1.1 Менеджмент и менеджер. Функции менеджера, Современный менеджмент
1.Лояльность к работающим.
2.100% ответственность — как обязательное условие успешного менеджмента.
3. Коммуникации, пронизывающие организацию снизу вверх, сверху вниз, по горизонтали.
4.Атмосфера в организации, способствующая раскрытию способностей работающих. Постоянное обучение всех, везде и всегда.
5.Своевременная реакция на изменения в окружающей среде.
6. Методы работы с людьми, обеспечивающие удовлетворенность работой. Переход от авторитарного стиля руководства к лидерству.
7. Непосредственное участие менеджеров в работе групп на всех этапах как условие согласования и целостности.
8. Умение контактировать с покупателями, поставщиками, исполнителями, руководителями и т.п.
9. Этика бизнеса.
10.Честность и доверие к людям.
11.Использование в работе фундаментальных основ менеджмента.
12.Видение организации, то есть четкое представление о том, какой она должна быть.
13.Качество личной работы, постоянное самосовершенствование.
Реализация принципов управления в современных условиях предъявляет высокие требования к личности менеджера.
Менеджер — это должностное лицо, профессионально осуществляющее управление организацией, функционирующей в рыночных условиях.
В данной работе будет оцениваться психологический портрет менеджера по продажам автосалона «ОБУХОВ Юго-запад».
Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен уметь находить подход к каждому клиенту, ведь, невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный менеджер поп продажам должен уметь пользоваться различными техниками продаж.
Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов.
Также идеальный менеджер продаж должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным сопровождением клиентов, т.е. поддерживанием с ними деловых отношений.
Идеальным считается наличие у кандидата на должность менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, в сфере, с которой ему, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале должный совпадать с профилем деятельности компании. Кандидат должен иметь опыт работы не менее 2, а то и более лет успешных продаж. Это объясняется тем, что новички, приходящие в компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят на освоение рынка и продукции, затем начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции.
Противоречия и конфликты в деятельности венчурных компаний
... компании, что обосновано лишь верой в успех венчурной деятельности и отсутствием условий для собственных исследований и коммерческой реализации перспективной технологии, а возмещение длительного ожидания инвесторов возможно только при продаже их доли в ...
Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании.
Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка.
Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов».
Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в своей работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника. Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях. менеджер ассертивность межличностный портрет
Менеджеры по продажам — самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию компания не предлагала, все усилия станут бессмысленными, если не будет клиентов.
Для выявления психологического портрета менеджера в данной курсовой работе используются следующие тесты:
1. Тест Кейрси (МБТИ)
2. «Большая пятерка»
3. Диагностика межличностных отношений (ДМО)
4. Бехтеревский опросник определения уровня субъективного контроля (УСК)
5.Определение уровня ассертивности
6. Диагностика стратегий поведенческой активности в стрессовых условиях (тип А-Б)
7. Методика выявления коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2)
8. Диагностика мотивации достижения и избегания неудач (Мехрабиан).
Глава 2. Собирательный портрет менеджера на основании проведения исследования
2.1 Анализ и результаты проведенного исследования
Краткое описание опрашиваемого:
Пол-мужской;
- Возраст — 25 лет;
- О себе — менеджер по продажам автосалона «ОБУХОВ Юго-запад». Стаж работы 3 года.
Темповые характеристики — говорит размеренно, периодически жестикулирует, мимика живая;
- Внешний вид — деловой стиль одежды.
Результаты данных:
1. Тест Кейрси (МБТИ)
ISTJ
Самый надежный и самый консервативный представитель типа SJ. Всегда держит данное слово. Объективная невозможность следовать данным обещаниям повергает в глубокий стресс. Твердый, порой жесткий. Логичный и малоэмоциональный. Спокойный, основательный и детальный — в исполняемых обязанностях старается разобраться до мелочей, учесть все факторы. Не конфликтный, если не сталкивается с необязательностью.
Однако в возникшем конфликте уступает крайне редко, обычно следует прямому жесткому приказу своего начальника. Может руководить, может подчиняться. Необходимо осознание нужности выполняемого дела — поэтому в рекламе может быть эффективен только тогда, когда сам в нее верит.
Выраженный «владелец правды» — отсюда склонность к спорам, стремление сформировать коллектив под себя по принципу «делай как я».
2. Определение уровня ассертивности.
А:11, 13, 20, 23
Б: 2, 4,10, 14, 17, 19, 22
В: 3,5
САМЫЙ ВЫСОКИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ДОСТИГНУТ В СЧЕТЕ Б:
Вы на правильном пути и можете очень хорошо овладеть ассертивностыо. В принципе, вы уже сейчас способны действовать в нужном направлении. Временами ваши попытки действовать ассертивно выливаются в агрессивность. Но это неважно. Какой ученик не набивал себе шишек.
НАИМЕНЬШИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ДОСТИГНУТ В СЧЕТЕ В:
Вот это уже проблема. Вы переоцениваете себя и ведете не вполне искренне. Речь идет даже не столько о самообмане, сколько о том, что вы видите себя в лучшем свете… Неплохо было бы поразмыслить над собой.
3. Диагностика межличностных отношений (ДМО)
ТИПЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ:
Типы отношения к окружающим
(как для актуального, так и для идеального) 3,8
0-8 — уверенный в себе человек, но не обязательно лидер, упорный и настойчивый.
II. Эгоистичный
0-12 — эгоистические черты, ориентация на себя, склонность к соперничеству.
III. Агрессивный
0-8 — упрямый, упорный, настойчивый и энергичный.
IV. Подозрительный
0-8 — критичный по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.
V. Подчиняемый
9-12 -застенчивый, кроткий, легко смущается, склонен подчиняться более сильному без учета ситуации.
0-8 — скромный, робкий, уступчивый, эмоционально сдержанный, способный подчиняться, не имеет собственного мнения, послушно и честно выполняет свои обязанности.
VI. Зависимый
0-8 — конформный, мягкий, ожидает помощи и советов, доверчивый, склонный к восхищению окружающими, вежливый.
VII. Дружелюбный
0-8 — склонный к сотрудничеству, кооперации, гибкий и компромиссный при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремится быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформный, следует условностям, правилам и принципам «хорошего тона» в отношениях с людьми, инициативный энтузиаст в достижении целей группы, стремится помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительный, проявляет теплоту и дружелюбие в отношениях.
9-16 — дружелюбный и любезный со всеми, ориентирован на принятие и социальное одобрение, стремится удовлетворить требования всех, «быть хорошим» для всех без учета ситуации, стремится к целям микрогрупп, имеет развитые механизмы вытеснения и подавления, эмоционально лабильный (истероидный тип характера).
VIII. Альтруистический
9-16 — гиперответственный, всегда приносит в жертву свои интересы, стремится помочь и сострадать всем, навязчивый в своей помощи и слишком активный по отношению к окружающим, принимает на себя ответственность за других (может быть только внешняя «маска», скрывающая личность противоположного типа).
0-8 — ответственный по отношению к людям, деликатный, мягкий, добрый, эмоциональное отношение к людям проявляет в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеет подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстный и отзывчивый.
1. Бехтеревский опросник определения уровня субъективного контроля(УСК)
Итоговая таблица результатов
|
Шкала интернальности |
Ио |
Ид |
Ин |
Ис |
Ип |
Им |
Из |
|
|
Стены |
4 |
5 |
4 |
6 |
4 |
5 |
5 |
|
5. «Большая пятерка»
|
Экстраверсия |
|
|
Низкое значение О Высокое значение |
|
|
Привязанность |
|
|
Низкое значение О Высокое значение |
|
|
Собранность |
|
|
Низкое значение О Высокое значение |
|
|
Эмоциональная привязанность |
|
|
Низкое значение O Высокое значение |
|
|
Открытость к познанию |
|
|
Низкое значение О Высокое значение |
|
6. Диагностика стратегий поведенческой активности в стрессовых условиях
Для лиц, у которых диагностируется тип поведенческой активности Б1, характерна рациональность. Это люди с ярко выраженной прагматичной направленностью, касающейся отношения как к самому делу, так и к людям. В исключительных случаях готовы к принятию ответственности на себя, но чаще предпочитают оставаться в тени. Характеризуются определенной эмоциональной “скупостью”, сдержанностью в словах, взвешенностью в ответных действиях. Скрытое недовольство предпочтут открытым выяснениям отношений.
7. Методика выявления коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2)
5-8 баллов
8. Диагностика мотивации достижения и избегания неудач (Мехрабиан).
Итоговая сумма: 130
Если эта сумма баллов оказалась в пределах от 76 до 164, то делают вывод о доминировании стремления избегать неудачи.
Анализ результатов исследования позволяет нам наиболее полно раскрыть психологические и профессиональные качества испытуемого.
Результат теста Кейрси
Сильные стороны менеджера данного типа:
Хороший организатор и тщательный исполнитель. Нетерпим к расхлябанности и безответственности. Последователен в своих делах и решениях, всегда доводит начатое до конца. Любит во всем порядок, точность и конкретность, доверяет только официальным или проверенным источникам информации. Хороший исследователь узких проблем. Вникает во все детали и не упускает из виду мелочей. Аккуратно ведет документацию, любит уточнять факты, охотно информирует тех, кто обращается к нему по поводу каких-либо инструкций и законов, которые обычно хорошо знает. Будучи администратором, умеет наладить четкую работу, дисциплину и порядок, всегда контролирует выполнение своих поручений. Дело ставит выше личных отношений и настроений. Очень работоспособен, обладает развитым чувством долга, требователен к себе и подчиненным. Знания предпочитает внедрять в практику. Ко всему готовится заранее, не любит экспромтов.
Проблемы:
Бескомпромиссен в том, что считает важным. Периодически напускает на себя официальный и. неприступный вид, придерживается субординации. Довольно нетерпим к другим точкам зрения. Недостаточно гибок в отношениях с людьми, плохо учитывает их индивидуальные способности. Его практически невозможно заставить изменить свои убеждения. Не любит, когда ему возражают, навязывают свою волю или методы работы. Скрытен, не любит делиться своими впечатлениями с посторонними. Боится перемен и нестабильности. Плохо разбирается в отношениях других к себе. Не переносит, когда кто-то трогает его вещи, вмешивается без разрешения в дела.
От него нельзя требовать и ожидать:
- тонкой индивидуальной пристройки к людям;
- постоянного учета индивидуальных способностей людей;
- быстрой перестройки соответственно ситуации;
- уступчивости и мягкости в принципиальных вопросах;
- генерации концептуальных идей.
