Психологическая сущность маркетинга как особого вида социальной деятельности. Психология сберегающего поведения

Реферат

АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

МОСКОВСКИЙ ГУМАНИТАРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Тверской филиал

Реферат

Учебная дисциплина Экономическая психология

Темы: 1) Психологическая сущность маркетинга как особого вида социальной деятельности

2)Психология сберегающего поведения

Тверь 2015

Психологическая сущность маркетинга как особого вида социальной деятельности

В настоящее время, как никогда прежде, сбыт и маркетинг представляют собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии. Рынок сегодня стал настолько насыщенным конкурентно-способными товарами и услугами, что множество их новых видов буквально «расталкивают» друг друга для привлечения к себе внимания покупателей. Когда Вы решили открыть своё дело, Вам предстоит самое серьёзное обдумывание того, каким образом Вы будете продавать свои товары и услуги. Такое обдумывание является несомненно полезным и необходимым по нескольким причинам. Во-первых, оно даст Вам представление о том, как потенциальные покупатели отреагируют на Ваш товар или услугу, то есть Вы сможете узнать уровень спроса на те или иные товары (услуги), а также то, что необходимо сделать для приспособления своего бизнеса к запросам покупателей и извлечения из этого определённой выгоды.

Во-вторых, оно поможет Вам установить или выработать наиболее эффективные приёмы продажи, которым Вы затем сможете обучить своих продавцов.

В-третьих, Вы сможете разработать контроль за реализацией своих товаров или услуг, который Вы будете использовать при стимулировании труда своих продавцов.

Наконец, Ваши познания в области сбыта продукции будут способствовать укреплению уверенности в себе, что совершенно необходимо для эффективного управления предприятием или торговой группой. Кроме того, это будет придавать Вам больше авторитета среди подчинённых.

Изучение рынка

Для того, чтобы начать сбыт новых видов товаров или услуг, необходимо провести серьёзную подготовительную работу по исследованию рынка. Проводя исследование рынка можно получить чёткое представление о том, является ли Ваш товар конкурентоспособным и, т.о. можно рассчитывать на его эффективную реализацию, либо Вам необходимо что-то менять в своих планах. Прежде, чем запускать товар в массовое производство, необходимо проверить его на рынке, чтобы уменьшить вероятность дорогостоящей ошибки.

3 стр., 1423 слов

Влияние глобализации на рынок труда в России

... процесс превращения мирового хозяйства в единый рынок товаров, услуг, рабочей силы и капитала. Формами глобализации мировой экономики являются глобализация на рынке труда. Большинство экономистов считают, что процесс глобализации тесно связан с деятельностью ТНК. ...

Проверка в условиях розничной торговли

Если Вы намереваетесь продавать свой товар в розницу, продемонстрируйте образцы в нескольких местных магазинах.

Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели. Заинтересованы ли они в том, чтобы приобрести его в предложенном виде или хотели бы видеть в нём некоторые изменения? Возникают ли у них проблемы с ценой? Делают ли покупатели замечания в отношении упаковки товара?

Возникают ли у них проблемы с использованием инструкцией, прилагаемой к товару? Если да, то каким образом можно модифицировать инструкцию? Предпочитают ли покупатели видеть товар, исполненный в других цветах или другом стиле? Что они рекомендуют для этого сделать?

Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам

Ещё одним способом изучения рынка является посещение торговых выставок, на которых торговые агенты, производители и оптовые продавцы продают товары. Покажите свой товар агентам или оптовикам, занимающимся сбытом аналогичных товаров, чтобы выяснить согласятся ли они представлять Ваш товар. Практика показывает, что большинство постарается я дать Вам быстрый ответ.

Однако надо помнить, что вести такие переговоры следует в то время, когда на выставке возникают небольшие паузы. Ведь основная задача на выставке торговых агентов или оптовиков продавать, а не рассматривать новые товары. Поэтому для показа им своего товара посетите выставку в начале или конце её, поскольку в это время она функционирует не очень активно, либо найдите промежуток временного затишья в деятельности выставки среди рабочего дня.

Когда Вы будете показывать продавцам или агентам свой товар, будьте готовы указать цену, по которой намереваетесь его продавать, а также опишите его упаковку. Затем задайте им те же вопросы, которые Вы задали бы покупателю в розничном магазине.

Изучение покупателя

Необходимо хорошо знать два важных аспекта процесса сбыта и постоянно помнить о них в своей деятельности.

Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, своё имя. Поэтому Вам необходимо установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобрести Ваши товары или услуги.

Вы предлагаете свой товар или услугу не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз подгоняйте своё предложение под такого отдельного человека.

Создание взаимопонимания

Осуществляя покупку в розничном магазине, люди обычно приступают сразу к делу. Ведь покупатель приходит сюда, чтобы купить товар или, по крайней мере, осудить возможность его покупки. Во многих других ситуациях, касающихся продажи и купли товара, продавец вначале должен потратить определённое время для того, чтобы затем перспектива приобретения товара не создавала затруднений.

Самым простым и доступным способом установления взаимопонимания с покупателем являются небольшие беседы за прилавком. Такие беседы требуют определённой подготовки. Для начала необходимо отобрать несколько тёплых фраз, которые можно использовать в ходе беседы для того, чтобы расположить к себе собеседника.

Хорошим местом для того, чтобы испытать эти фразы, являются ситуации, не связанные с торговой сделкой, например, как вечеринка. Здесь Вы можете проэкспериментировать различные подходы и интонации, определить, какие именно из них работают на Вас.

12 стр., 5552 слов

Специфика беседы как метода психологии

... движение по которым обеспечивает беседе полную целостность. Вводная часть беседы играет очень важную роль в композиции. Именно здесь необходимо заинтересовать собеседника, привлечь его к сотрудничеству, ... больше, чем слова. беседа интервью вербальный общение Глава 1. «Беседа как метод психологии» 1.1 Особенности беседы как метода психологии Очень часто, когда в профессиональном кругу психологов ...

Стиль беседы должен быть лёгким и непринуждённым, но вместе с тем искренним и прочувствованным. Вы должны подвести своего собеседника к мысли о необходимости покупки Вашего товара легко, проявляя максимум внимания.

Следите за тем, как собеседник реагирует на Ваши слова. Как только Вы попытаетесь «давить» своим сообщением на собеседника в ситуации, когда он не желает Вас слушать, но у него нет возможности уйти, Ваш собеседник просто перестанет воспринимать информацию.

Особенности людей

Помните: люди обладают особенностями, которые влияют на то, как они Вас воспримут, а также на то, как Вам следует строить свои беседы. Наиболее простым способом определения таких особенностей является способ, когда Вы представляете себе, что разговариваете со своим собеседником по телефону.

Если, например, Вы будете разговаривать быстро и многословно с человеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, Вы очень скоро потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания Вам необходимо снизить темп речи.

И напротив, если обычно Вы разговариваете мягко и вежливо, а Вас соединили с высокотемпераментным абонентом, Вам лучше сразу, и желательно покороче, говорить о деле, ибо есть риск, что всё то время, которое Вы будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник будет думать о Вас как о человеке «туманном» и «надувале».

Приспосабливайте свой стиль к тому, чтобы создавать максимум комфорта для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некоторые люди предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение, в то время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.

Если Вы намереваетесь предложить товар знакомому человеку, то можно сделать это неофициально. Однако, когда Вы имеете дело с незнакомым человеком, будет лучше вести себя официально, по крайней мере до тех пор, пока не узнаете, что он предпочитает неофициальное отношение.

Соответственно, когда предлагаете товар деловому человеку, делайте презентацию организованной и упорядоченной. Когда разговариваете с домохозяйкой или рабочим, представляйте свой товар на более заземлённом языке и в доверительной манере.

При подстраивании презентации товаров и услуг к потенциальному покупателю, необходимо принять во внимание следующие факторы:

  • Взаимоотношения с покупателем (товарищ, коллега, незнакомец);
  • Профессиональная подготовка, образовательный уровень и круг основных интересов покупателя;
  • Основные черты характера покупателя (расслабленный, непосредственный, неформальный, тёплый и товарищески настроенный или же любитель официальных отношений, сдержанный, равнодушный).

Вы можете утверждать, что часто делаете определённые поправки в обращении чисто интуитивно. Однако знание перечисленных выше факторов и стремление к познанию характера окружающих людей позволит вам делать ещё более подходящие и эффективные поправки в общении.

Для того, чтобы организовать эффективную продажу товаров и услуг, необходимо хорошо изучить потребности и пожелания покупателей Вы должны знать, что заставит покупателя приобрести товар или что ему «горит» купить, как иногда говорят продавцы.

14 стр., 6875 слов

Восприятие цен товаров различных ценовых категорий

... Наличие на рынке огромного количества товаров делает установление объективной цены на тот или иной товар более затруднительным процессом. Восприятие покупателем цены товара напрямую влияет на эффективность ... товары таким образом, чтобы убедить покупателя придать им более высокую оценку. В настоящее время многие процессы, определяющие реакции потребителей на цены, еще не изучены. Однако психология ...

Одним из средств изучения покупательного спроса является получение предварительной информации. Как её получить? Прежде всего Вы можете расспросить людей, которые знают Вашего потенциального покупателя. Информация других лиц является особенно уместной, если Вы работаете с ними. Хорошим источником информации могут быть Ваш секретарь или человек, ответственный за приём покупателей.

Если Ваш партнер принёс с собой брошюры или материалы, рекламирующие товары, обязательно посмотрите их, Узнайте, чем он занимается, и подумайте, как можно приспособить к его потребностям Ваш товар или услугу. Не следует рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что Вы продаёте. Вам необходимо чётко знать, чего хочет покупатель, и соответственно строить презентацию своих товаров или услуг. Таким образом, можно направить презентацию на конкретного покупателя либо решить не проводить её совсем: зачем устраивать презентацию товаров или услуг покупателю, который не желает их приобретать? Намного полезнее будет использовать это время на поиск людей, которые с большей долей вероятности приобретут Ваш товар.

Этапы заключения сделки

Можно выделить пять этапов заключения сделки купли-продажи:

привлечение внимания

возбуждение интереса

формирование убеждения

поощрение желания

призыв к действию

Привлечение внимания

Как только Вы определите своего потенциального покупателя, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Необходимо помнить, что есть только от четырёх до десяти секунд для того, чтобы произвести впечатление и привлечь внимание покупателя. Поэтому старайтесь предоставить самую необходимую и, главное, захватывающую внимание, информацию.

Возбуждение интереса

Подчёркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не функциональное назначение его. Всякий раз, когда человек решается на покупку, он прежде всего думает: «Что даст мне эта покупка?», а не «Как работает вещь, которую я собрался купить?»

Не забывайте, что Ваше первое заявление призвано сообщить потенциальному покупателю о выгодах, которые он приобретает в случае покупки. Если же он затем поинтересуется техническими характеристиками товара, Вы можете представить их.

Используйте информацию, которая Вам уже известна о потенциальном клиенте, с тем чтобы в ходе презентации определять дальнейшее направление беседы. Например, может оказаться, что покупатель является большим любителем музыки, а Вы предлагаете систему управления временем. В таком случае можно обратить его внимание на то, как указанная система поможет ему высвобождать время, которое можно использовать на прослушивание концертов. Если Вы беседуете с клиентом, который чрезвычайно занят, можно подчеркнуть экономические выгоды от хорошего планирования времени.

Формирование убеждения

Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

5 стр., 2335 слов

Характеристика и правовая защита средств индивидуализации товара

... растет пропорционально возрастанию конкурентной значимости товарного знака, который является средством индивидуализации товара, выделяющим его из ряда аналогичной продукции, подразумевая определенный набор ... инвестиций. 1. ХАРАКТЕРИСТИКА И ПРАВОВАЯ ЗАЩИТА СРЕДСТВ ИНДИВИДУАЛИЗАЦИИ ТОВАРА Юридические лица испытывают необходимость в индивидуализации себя как субъекта гражданского оборота, а ...

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать» необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете только основные стороны Вашего товара (услуги), важно иметь солидные, подробные дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека — Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете своё дело.

Поощрение желания покупателя

Для того, чтобы стимулировать желание покупателя приобрести Ваш товар или услугу, активно используйте эмоциональные средства, будь то улыбка, приветствие, комплимент и.т.п. Преуспевающие продавцы используют массу приёмов для этого, основанных прежде всего на знании психологии людей.

Дайте покупателю всевозможными органами чувств почувствовать то, что Вы продаёте. Кроме беседы и показа товара, дайте ему потрогать товар, а если необходимо, то и понюхать, попробовать на вкус. Предоставьте покупателю возможность проверить товар в работе, если это возможно.

Ещё одним методом стимулирования желания у покупателя купить товар является воздействие на потребности человека. Можно выделить следующих пять активных потребностей.

Самоактуализация (выражение творчества и достижение цели).

17 стр., 8425 слов

Социально — экономическая эволюция России: об итогах 2000 ...

... экономической политики и т.п.»/8/ 2.1 Типы экономического роста. «Качество и темпы экономического ... социально – экономического развития общества, и выполняет различные функции в воздействии на экономический ... торговле. 2. Экономический рост «Экономический рост- увеличение объемов товаров и услуг, ... России, конкретнее ряд проведенных реформ анализируя предыдущий материал были подведены итоги 2000 ...

Признание, гордыня или самооценка (включает желание быть исполнительным или богатым).

Принадлежность (включает романтизм, любовные чувства и влечения).

Безопасность и обеспеченность (включает стремление к комфорту и лёгкости).

Выживание или самосохранение (включает создание условий для жизни).

Указанные потребности имеют определённую иерархию важности, которая в приведённом виде следует снизу доверху.

Согласно психологу Абрахаму Маслоу, каждый человек стремится удовлетворять сначала свои потребности, и только затем уже потребности более высокого порядка. Другими словами, никто, к примеру, не руководствуется желанием иметь угловой офис в то время, когда он испытывает чувство голода или не имеет жилья. Прикиньте место, которое занимает в указанной иерархии ценностей Ваш потенциальный покупатель, и выделяйте только те преимущества и выгоды Вашего товара, которые наилучшим образом удовлетворят его потребности.

Психология сберегающего поведения

Казалось бы, экономисты и психологи не должны иметь больших разногласий по поводу основных предпосылок, лежащих в основе экономических моделей, поскольку при формулировке своих гипотез экономисты часто ссылаются на существующие и проверенные опытом психологические закономерности. Так, склонность человека увеличивать своё потребление с ростом дохода, но не в той же мере, в какой растёт доход, была названа Кейнсом основным психологическим законом, «в существовании которого мы можем быть вполне уверены не только из априорных соображений, исходя из нашего знания человеческой природы, но и на основании детального изучения прошлого опыта».

К ссылкам на психологические факторы, экономисты прибегают и тогда, когда требуется объяснить отклонение экономического поведения от того, которое предсказывается в экономических моделях. В этом случае психологические переменные оказываются ответственны за иррациональную составляющую поведения индивида в экономической сфере. И, наконец, в неоклассической парадигме экономическая наука в идеале должна быть полностью очищена от психологизма любого толка. С точки зрения неоклассиков, понимание того, почему люди ведут себя так или иначе, должно быть получено путем анализа наблюдаемого поведения экономических агентов, а не их мотиваций.

Изменение экономических предпосылок в соответствии с представлениями о закономерностях, выявленных в психологической науке, с точки зрения психологов, могло бы значительно улучшить объяснительную и предсказательную силу экономических моделей.

Сбережения и долг

Исследования относительного распределения дохода потребителей — важная область экономической психологии. В основном экономические теории рассматривают сбережения как механизм распределения своего дохода в течение жизни. Все экономические теории, кроме чисто монетаристских, приписывают определенную роль психологическим переменам. Эти подходы подчеркивают влияние личностных черт, таких, как бережливость, самоконтроль, или считают психологические механизмы идиосинкретичными и тем самым редуцируют их до уровня ошибок, наряду с теми многочисленными источниками ошибок, какие лежат в основе нормального распределения.

Такой подход разработан для предсказания макроэкономических процессов, и он может быть неудачным инструментом для политики или предсказаний тенденций потребительского поведения . В большинстве исследований применяются методы интервью или опросники для сбора детальной информации о ведении хозяйства, индивидуального дохода и трат, а также для получения профиля социальных и психологических характеристик. Затем ищутся корреляции между финансовыми, социальными и психологическими переменными, как предикторами сберегающего поведения. Особенного успеха в области предсказаний не получилось, хотя Лунт и Ливингстоун обнаружили кластер переменных, отличающих бережливых от небережливых. Из совокупности этих предикторов был получен социально-психологический профиль бережливого человека, который, в отличие от небережливого, склонен принимать личную ответственность, использовать социальную поддержку (обсуждать с друзьями и родственниками денежные вопросы), а также использовать фиксированный, а не гибкий стиль управления финансами. Хотя эти результаты наводят на размышление, эти ранние исследования должны быть расширены более надежным и обширным обзором более детальной и качественной проработкой аспектов управления финансами.

40 стр., 19688 слов

Домохозяйство как объект экономической и социальной политики государства

... экономические ресурсы общества, они получают доходы, предоставляя факторы производства: труд (рабочую силу), капитал, землю и другие ресурсы. Продавая ресурсы, домашние хозяйства также получают доходы, которые используют на потребление и сбережения ... проводимых в нашей стране экономических и социальных реформ. Актуальность работы ... производства услуг и выступающими в качестве работодателей по отношению ...

Исследования задолженности — относительно недавняя и недостаточно развитая область которая, однако, приобрела популярность в результате роста личных долгов в Англии в 80-е годыЭти работы отражают введение гибких форм оплаты, что шли рука об руку с развитием гибкой накопительной экономики Галбрейт предположила, что сходным образом массовая продажа в кредит развивалась, чтобы обеспечить экономику поточной продукции в предвоенные годы. Лишь недавно появились систематические подходы социальной психологии к проблеме долга Ли и др. полагают, что в этих работах предложен анализ кризиса задолженности, или неправильного использования кредита. В работе делается попытка подвести итоги первой стадии социально-психологического исследования долга. Ли с соавт. Полагают, что следует развести понятие кредита (произвольного или управляемого долга) и неуправляемого долга, который не является обязательным, кризисным долгом. Исследователям предстоит работа над выяснением различных источников и причин долга чтобы отделить факт существования нищеты от факта изменения психологических представлений о нормах экономической жизни Изменения форм и методов получения кредита, а также социального отношения к кредитам предполагает, что определение долга будет нуждаться в постоянной ревизии и переработке. Многообразие потребления показывает, что прямое использование экономических критериев едва ли адекватно для определения уровня благосостояния и требуется более подробное исследование практических обстоятельств долга.

Ливингстоун и Лунт в 1993 провели исследования, показавшие, что традиционное разделение на сбережения и долги неадекватно в современных условиях. Было обнаружено много комбинаций различных видов сбережений и долгов. Стратегии потребления людей составляют некоторый континуум: от тех, кто не имеет ни долгов, ни сбережений — до тех, кто имеет различные формы того и другого. По-видимому, тенденция к многообразию форм кредита и долга будет сохраняться и в будущем.

14 стр., 6835 слов

Доходы и богатство в современной России

... которые отражают процесс получения доходов и его восприятие человеком. При этом отметим, ... во многом обусловлена уровнем экономического развития, историческими традициями, сложившейся ... что и при существующем неравенстве доходов. 2. Психология доходов Характерно, что термин "доходы" используется ... А.И. «Экономика» и статьях авторов Красильниковой М. «Личные сбережения населения», опубликованной ...

Владение и собственность

Проблема владения вызывает заметный интерес в психологической литературе. Многие авторы пытались понять, как личная и социальная идентичности связаны с объектами владения. Камптнер обсуждает значение некоторых категорий владения, используя интервью с людьми разного возраста. Основываясь на работе Чикзентмихали и Рохберг, автор разрабатывает типологию символических функций объектов. Символические функции рассматриваются с точки зрения поддержания личной идентичности: они включают персональную историю, идеальный образ себя, значимых других, самовыражение. Имеются также предметы владения, символизирующие трансцендентные аспекты идентичности. Помимо этих символических функций, вещи влияют на на настроение, доставляют удовольствие, безопасность. Они оцениваются согласно их внутренним качествам, таким как полезность, незаменимость, часть коллекции, ручная работа. Отдельная вещь может нести множество функций, например, плюшевый медведь может напоминать о детстве, времени безопасности и невинности или о бабушке, которая подарила его. Он может быть единственным предметом, который всегда находился здесь, а тем самым обозначать самоидентичность. Значение других вещей более явно, например, фотографии кодируют воспоминания и обозначают личную историю.

Однако в общем вещи открыты для различных значений. Чикзентмихали и Рохберг-Хальтон рассматривают символические значения вещей как баланс между двумя динамическими силами: дифференциации (выделение владельца из социального контекста, подчеркивание его индивидуальности) и схожести (вещь символически выражает интеграцию своего владельца с социальным контекстом).

Различные культуры по-разному уравновешивают эти силы, например, в западной культуре доминирует индивидуализирующая сила. Авторы обнаружили, что мужчины и молодежь тяготеют к дифференциации и ориентации на действие. Женщины и старшие люди — к созерцательности и ориентации на других. Сходные данные были получены и в других работах .

Роль материальных предметов как части воображаемого мира была показана в этнографической работе Кофи. Воображаемые функции вещей развиваются как продолжение действия с ними. Торкл исследовал отношения с такими объектами, как компьютер. Автор полагает, что они могут влиять символически вследствие связи с культурными мифами, в которых вещь выступает носителем тревог, эмоций, раздумий людей.

Принтайс ввел различение между инструментальными и символическими функциями обладания вещью. Инструментальные позволяют людям управлять средой в соответствии с их нуждами. В исследовании Фарби представлена разработка этого вопроса. Ее анализ показывает, что эти понятия не всегда легко развести. Случается, что казалось бы инструментальный объект, например, ваза, порой имеет символическую функцию. Указанные работы сфокусированы на отношении к вещам индивидуума. Лунт и Ливингстоун полагают, что этот подход может быть расширен рассмотрением вещей как части семейных отношений. Проводя интервью с членами семей, они обнаружили, что вещи часто выступают маркерами семейных отношений, используются для обозначения обязанностей и ролевых идентичностей, как поощрение и наказание, выступают как предмет спора и средство управления.

21 стр., 10304 слов

Инвестиции как источник экономического роста, их социально-экономическая ...

... так и ее регионах, выявить их социально - экономическую эффективность. В ходе работы будет рассмотрено: Сущность инвестиций как экономической категории, их основные функции. Анализ представленного ... активов (средств), вкладываемых в хозяйственную деятельность в целях получения дохода. Экономическое определение инвестиций трактуется как расходы на создание, расширение, реконструкцию и техническое ...

В последнее время наблюдается смещение исследовательского интереса с функции вещей как обозначения статуса на то, какие возможности предоставляют вещи для самовыражения и личностного развития. Толчок к этому был дан стремительными изменениями домашней среды в последнее время , что, вероятно, сохранится и в будущем. Это обстоятельство вызывает дискуссию о технологическом детерминизме. Встают вопросы: не угрожает ли стремительное изменение условий жизни личностной идентичности, что будет, когда разнообразие товаров окажется единственной общей чертой потребления? Классические марксистские понятия здесь явно не работают.

Взаимосвязь экономики и психологии в исследованиях сберегательного поведения Катоны

В начале 1940-х годов Дж. Катона в сотрудничестве с командой экономистов и социологов в Мичиганском университете (США) начал использовать психологические теории и методы при изучении экономических проблем. Дж. Катона, в отличие от Г. Тарда, не ставил своей целью заменить экономическую теорию экономической психологией, веря во взаимодополняемость обеих наук. Он полагал, что экономика без психологии не будет успешной в объяснении важных экономических явлений, в то время как психология без экономики лишена шансов на объяснение некоторых из наиболее общих, широко распространенных видов человеческого поведения.

Дж. Катона полагал, что связь между психологией людей и экономикой появляется благодаря тому, что в экономике, особенно современной, воздействия «объективных» экономических условий на поведение людей неизбежно опосредуются их субъективными воззрениями на экономику. Никто не может предугадать направление экономических процессов — ожидает нас подъём или депрессия? В то же время люди вынуждены постоянно принимать конкретные решения по поводу своего потребления и своих сбережений. На что они ориентируются? Дж. Катона исходил из того, что в условиях неопределённости экономические ожидания и общественное мнение значимо влияют на экономику в целом. Так, психологические факторы могут повернуть течение бизнес-цикла, если большая группа людей одновременно изменит свое поведение, решив потратить или, наоборот, сберечь средства, тем самым, влияя на макроэкономические процессы, например, на динамику инвестиций

Следуя традиции психологических исследований, Дж. Катона твёрдо опирался на эмпирические данные. На основе опросов потребителей Дж. Катона показал, что реакция покупателей на экономические стимулы может быть объяснена и предсказана на основе психологических измерений в комбинации с макроэкономическими статистическими данными. Он предложил модель сберегательного поведения, достаточно простую по своим предпосылкам, которая затем легла в основу влиятельной теории и привлекла значительное количество последователей. В проектах эмпирического исследования психологических аспектов сберегательного поведения Катона исходил из того, что сбережения зависят не только от возможности отложить часть дохода на будущее, измеряемой экономическими переменными, но и от желания это сделать.

Психологические переменные до работ Дж. Катоны считались не измеряемыми. Дж. Катона полагал, что если у исследователей появляется возможность измерять и предсказывать изменения психологических переменных, то они перестанут быть факторами беспорядка в экономических моделях. Для этого в современной экономике, по его мнению, как раз произошли благоприятные изменения. Во-первых, возросла роль ожиданий — промежуточного звена между экономическим стимулом и потребительским поведением. Теперь они меняются единообразно под воздействием средств массовой информации, а не взаимно компенсируются, как полагал Кейнс в 1930-е годы, поэтому пренебрегать ими стало невозможно. Во-вторых, массовое производство и новые схемы реализации предметов длительного пользования лишили дилемму «потребить или сберечь» её альтернативного характера. Теперь выбор стал намного богаче и гибче: в современном мире существует огромное количество финансовых инструментов как для хранения сбережений, так и для покупок в кредит. Поэтому традиционная для экономической теории модель, когда сбережения увеличиваются в благоприятные времена и сокращаются во время спада, перестала в полной мере отвечать действительности. Так, чаще покупая в кредит во время экономических подъёмов и реже во время спада, домохозяйства в процессе развития потребительского кредита усложнили своё финансовое и потребительское поведение, которое стало чаще отклоняться от традиционной экономической модели

Три вида сбережений и моделирование сберегательного поведения с использованием психологических переменных

Эмпирическая направленность проявилась в разработанном Дж. Катоной понятии сбережений. Катона обратил внимание на то, что в отличие от экономистов, люди по-другому понимают и подсчитывают сбережения, а также иначе принимают сберегательные решения. Так, например, выплаты по потребительским кредитам и долгам, которые входят в состав сбережений в экономических моделях скорее рассматриваются респондентами как потребление. И что особенно важно, такие выплаты не являются результатом решений текущего периода, а скорее рутинной практикой, по поводу которой решение было принято раньше и изменению в зависимости от динамики текущего дохода не подлежит. При покупках в кредит домохозяйства, по существу, делают выбор между решениями купить или не покупать, а экономист обращает внимание на формальную сторону и считает это решением о заимствовании денег в долг. Оплата страховки большинством людей рассматривается как часть потребительских расходов, как плата за услугу по защите от неприятностей, и лишь немногие, подобно экономистам, видят в ней форму сбережений. Даже выплаты по ипотеке часто ассоциируются с арендной платой за жильё, хотя в данном случае очевиден прирост активов в материальной форме. Тем не менее, такие выплаты мысленно ставятся в один ряд с арендной платой, а не со сбережениями. Наконец, благодаря развитию множества доступных для населения видов потребительского кредита, в современной экономике потребительские и сберегательные действия потеряли былую альтернативность. В условиях растущего многообразия схем мобилизации финансовых ресурсов домохозяйств, стало возможным одновременное увеличение потребления и накопления.

Исходя из этих эмпирических наблюдений, Дж. Катоной был сделан вывод о том, что сбережения, которые для экономистов выглядят как сумма денег, не потраченная на потребление, на самом деле не однородны. Они состоят из трёх различных видов сбережений:

контрактные сбережения

дискреционные сбережения

остаточные сбережения

Контрактными сбережениями называются сбережения, которые индивид или домохозяйства вынуждены делать в соответствии с ранее заключённым соглашением, причём решение о таком соглашении люди могут принимать как самостоятельно, так и по принуждению, например, со стороны государства. Если было принято решение о покупке в кредит, то независимо от последующих обстоятельств и состояния семейного бюджета, домохозяйство вынуждено делать соответствующие выплаты для его погашения. Покупка полиса страхования жизни или пенсионного страхования означает заключение контракта о регулярных сбережениях на длительные сроки.

Дискреционные сбережения в отличие от контрактных не являются «вынужденными», решение о них принимается добровольно и сознательно в рамках текущего периода. Это понятие охватывает те виды сбережений, которые считаются сбережениями самими людьми: вклады в банки, финансовые компании, акции, облигации, то есть в любые ликвидные активы, в том числе в недвижимость. Причём, в этом случае сбережения не просто являются остатком от текущего дохода, не потраченным на потребление, а целенаправленным воздержанием от текущего потребления. Следовательно, и понимание ликвидности также может не вполне совпасть с принятым в экономической теории. Если сбережения делаются сознательно, с определённой целью, то их использование на другие цели мысленно исключается, люди часто предпочитают такие формы, которые удерживают их от возможности легко потратить эти средства на другие цели.

Не всё, что помещено на банковский счёт, люди считают сбережениями. Часто это лишь временное пристанище для остаточных сбережений, то есть денег, которые остались не истраченными в рамках текущего периода, пока ещё не принято решение, что с ними делать. Однако не следует считать эти сбережения признаком избыточности дохода, часто такие сбережения являются следствием строгого контроля над расходами.

Смысл выделения трех видов сбережений заключался в том, чтобы найти причины отклонений реального сберегательного поведения от прогнозируемого в экономических моделях. Классификация строилась на предположении о том, что контрактные и остаточные сбережения не столь эластичны по доходу, как это предписывается экономической теорией. Домохозяйство ограничено в своих действиях заключёнными ранее контрактами, поэтому колебания дохода в меньшей степени оказывают влияние на их динамику. Остаточные же сбережения в большей мере, чем дискреционные и контрактные, подвержены воздействию динамики оптимизма/пессимизма относительно личных финансов или экономики в целом: в плохие времена остаточные сбережения увеличиваются, в хорошие — сокращаются, что прямо противоположно экономическим предпосылкам относительно динамики совокупных сбережений населения в фазах экономического цикла.

Дискреционные сбережения также устойчиво отклоняются от прогнозов экономических моделей перманентного дохода и жизненного цикла из-за влияния ожиданий на поведение домохозяйства. Так, предсказания экономических моделей о влиянии увеличения дохода на сбережения оправдываются только тогда, когда увеличение дохода рассматривается домохозяйством как временное, и только в этом случае оно с большей вероятностью наращивает свои сбережения. Однако если увеличение дохода сопровождается ожиданиями его дальнейшего роста, то более вероятным становится увеличение потребления и сокращение сбережений. То же самое оказывается верным и для обратной ситуации: если снижение дохода рассматривается как временное, потребление действительно выравнивается за счёт уменьшения сбережений, вплоть до расходования их части, однако если ухудшение сопровождается ожиданиями дальнейшего падения дохода, то тогда, скорее всего, начинает сокращаться потребление. Таким образом, были сделаны предположения о влиянии ожиданий на отклонение реального сберегательного поведения от ориентации домохозяйств на выравнивание потребления в том виде, в каком оно моделируется экономистами.

Отклонения в динамике сбережений от предсказаний экономических моделей были заметны в периоды спада в 1970-е годы в США, когда на фоне снижения доходов произошел заметный рост нормы сбережений населения, противоречивший как теории, так и опыту Великой депрессии. С психологической точки зрения, по мнению Дж. Катоны, это было вполне оправданно, поскольку депрессия может способствовать росту сбережений «на черный день», во всяком случае у тех групп населения, чьи доходы снижаются незначительно.

Роль ожиданий была продемонстрирована также при сравнении сберегательного поведения различных групп населения, получающих приблизительно одинаковый доход. Так, сравнив предпринимателей и наёмных работников с одинаковыми доходами, Катона обнаружил, что норма сбережений у предпринимателей выше, поскольку они заинтересованы в том, чтобы иметь доступ к финансовым ресурсам и осуществлять финансирование предприятия по мере возможностей за счёт собственных средств или недорогих кредитных ресурсов.

сберегательный поведение покупатель стимулирование

Список использованной литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://psychoexpert.ru/referat/psihologiya-sberegayuschego-povedeniya/

А.Деревицкий. Шпаргалка агента

Клаус Мозер. Психология маркетинга и рекламы / Пер. с нем.: Изд-во Гуманитарный Центр, 2010 — 380 с.

Рубцов А.В. Психология маркетинга.

Ю.Э. Ширков практические направления социально-психологических работ в области рекламы / Социальная психология. Хрестоматия. М.: Аспект-Пресс, 2009.

Андреева И.В. Экономическая психология. СПб., 2010.

Дейнека О.С. Экономическая психология: Учеб. пособие. СПб.: СПбУ, 2008.

Китов А.И. Экономическая психология. М.: Экономика, 2009.

Лунт П. Психологические подходы к потреблению: вчера, сегодня, завтра // Иностранная психология, 2010, №9. С. 8-16

Машков В.Н. Психология экономики. СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2009